中古住宅が選ばれる時代に、築古戸建はどう売るべきか

 

 

 

 

新築だけが選ばれる時代ではない今、古い家の売り方を考える

中古住宅が選ばれる時代に、築古戸建はどう売るべきかを解説。

既存住宅流通の拡大、買主ニーズの変化、築古住宅の見られ方、売却方法の考え方を事実ベースで分かりやすく整理します。

 

最近の不動産市場では、「家を買うなら新築」だけではない流れがはっきり見えるようになっています。

国土交通省の2025年資料では、既存住宅の流通量は年々増加しているとされ、既存住宅流通シェアは2023年時点で40.4％、2024年の既存住宅流通量は戸建住宅17.0万件、マンション17.1万件と示されています。

つまり、中古住宅を選ぶ人は確実に増えており、築古戸建にも「売れる可能性がある市場」が存在していると言えます。

その背景には、単に価格だけではない複数の変化があります。

国土交通省の住生活政策資料では、既存住宅ストックを活かす方向が政策的にも重視されており、住宅金融支援機構は2025年4月から一定基準を満たす中古住宅に対して【フラット35】中古プラスを適用し、当初5年間の金利引下げを行っています。

中古住宅を買う側への制度的な後押しが進んでいることは、売る側にとっても大きな意味があります。

では、中古住宅が選ばれる時代に、築古戸建はどう売るべきなのでしょうか。

まず知っておきたいのは、築古戸建は「建物の古さ」だけで評価が決まるわけではないということです。

買主は、築年数だけでなく、立地、接道条件、敷地の形、管理状態、リフォームのしやすさ、価格の妥当性を見ています。

国土交通省の既存住宅政策の議論でも、既存住宅の流通を増やすには、単純な築年数ではなく、住宅ストックとしての活用可能性を見ていくことが重要だとされています。

ここで大きいのが、買主ニーズの変化です。

以前は「中古＝妥協」という見方も強くありましたが、今は

• 価格を抑えたい
• 好みに合わせて直したい
• 立地を優先したい
• 新築にこだわらない

という層が一定数います。

国土交通省の一般観測指標では、持ち家への住み替え意向がある世帯のうち、新築・既存にこだわらない世帯は24.7％とされています。つまり、買主側には「中古でもよい」ではなく、「中古という選択肢を普通に検討する」層が増えているのです。

ただし、築古戸建なら何でも動きやすいわけではありません。

売れにくくなりやすいのは、

• 相場より高い価格設定
• 管理状態が悪い
• 接道や権利関係に不安がある
• 室内の印象が悪い
• 売り方が買主ニーズと合っていない

といったケースです。

売れる家と売れない家の差として、価格、見せ方、売却開始時期、物件条件の整理が重要だとされています。

築古戸建では特に、最初の価格設定と見せ方が結果に直結しやすいです。

では、築古戸建はリフォームしてから売るべきなのでしょうか。

ここは多くの方が悩むところですが、国土交通省の既存住宅政策の流れを見ると、「中古住宅を活かす時代」になっていても、売主が先に多額の費用をかけるのが常に正解とは言えません。

 

 

 

 

買主の中には、自分でリノベーションしたい人も多く、部分的に手を入れたことでかえって中途半端に見えることもあります。

実務上は、大規模リフォームより、最低限の清掃、不用品整理、明らかな不具合の補修 の方が費用対効果に合いやすいことが多いです。

一方で、築古戸建をそのまま「古家付き土地」として売る考え方もあります。

これは特に、

• 土地としての需要がある
• 建物価値より立地や敷地条件が重視される
• 買主が解体や建替えを前提にしている

場合に有効です。

国土交通省の政策議論でも、既存住宅の除却や建替え促進、跡地活用を含めて住宅ストックの世代交代をどう進めるかが論点になっています。

つまり、築古戸建は「家として売る」だけでなく、「土地としてどう見せるか」も整理しながら売り方を決める必要があります。

また、築古戸建を売るときは、買主の住宅ローン環境も無視できません。

住宅金融支援機構は中古住宅向けの金利優遇制度を用意しており、一定基準を満たす住宅は【フラット35】中古プラスの対象になります。これは逆に言うと、状態や基準を満たさない中古住宅は、買主にとって資金面の有利さが小さくなる可能性があるということです。

築古戸建では、「買主がローンを組みやすい条件かどうか」 も売れやすさに影響します。

築古戸建を売るときに一番大切なのは、「古いから売れない」と決めつけないことと、「中古住宅が選ばれているから何もしなくていい」とも思わないことです。

中古市場は広がっていますが、その中で選ばれるのは、価格、条件、見せ方が今の市場に合っている物件です。

国土交通省の一般観測指標や既存住宅流通の資料を見ると、市場は確実に変化していますが、売る側もその変化に合わせた売り方を選ぶ必要があります。

 

まとめ

築古戸建は「古い家」ではなく「今の市場でどう見せるか」が大切

中古住宅が選ばれる時代になっているのは確かです。既存住宅流通量は増えており、中古住宅向けの金融制度も拡充されています。

これは築古戸建にとって追い風です。

ただし、築古戸建は

• 価格設定
• 管理状態
• 売り方
• 土地として見せるか家として見せるか

で結果が大きく変わります。

だからこそ大切なのは、「古い家をどうやって今の市場に合わせるか」を考えることです。

築古戸建は、売れない家ではなく、売り方の工夫が必要な家と捉える方が、今の市場には合っています。

 

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